Маркетолог Джек Траут: как уникальное торговое предложение поможет бизнесу

Биография Джека Траута

Маркетолог Джек Траут (1935-2017) получил экономическое образование. Его первым местом работы стала компания General Electric, где он служил в отделе рекламы. Чуть позже Траут был приглашен в «Uniroyal» уже на руководящую должность. 

Около 20 лет он сотрудничал со знаменитым специалистом в сфере маркетинга Элом Райсом. Маркетологи стали соавторами очень известной книги о маркетинговых войнах, где сравнивали рыночные войны с реальными военными действиями. Позже взгляды авторов все-таки разошлись и Траут создал собственное агентство. 

В 60-е годы ХХ века, взяв за основу теорию «уникальных торговых предложений» он вывел авторскую концепцию, назвав ее «концепцией позиционирования». 

Под руководством Траута работала большая группа экспертов, которые работали по разработанной им методологии. Среди клиентов компании Траута Burger King, Xerox, IBM, Audi Ericsson Procter & Gamble и другие. 

Выступления и книги Траута о маркетинге полны юмора. Его идеи просты и доступны специалистам, даже не имеющим образования в сфере маркетинга и рекламы. 

Область научных интересов 

Концепцию позиционирования считают важнейшим научным достижением Джека Траута. Во всех своих книгах он развивал одну и ту же идею, лишь расставляя разные смысловые акценты. 

Траут считал, что конкурентная борьба заключена в сознании потребителя: именно он принимает решение, покупать ему этот товар или выбрать другой. А главная цель стратегии позиционирования — достичь ассоциирования продукции конкретного производителя с определенной товарной категорией в целом. Траут также ввел так называемую «военную» терминологию: наступательные маркетинговые стратегии, конкурентная атака и разведка. 

Основные труды 

• 1980 г.: Траут становится одним из авторов книги «Позиционирование. Битва за умы». Это издание называют главнейшей точкой эволюции мирового маркетинга, концепция позиционирования активно применяется и сегодня. Зародившись в 70-х на почве роста конкуренции, она актуальна и теперь. 
• 1985 г.: Выпуск бестселлера «Маркетинговые войны». В этой книге авторы сравнили военные действия с ведением бизнеса, где также нужна разработанная тактика и не избежать боя. 
• 1988 г.: Книга «Маркетинг снизу-вверх». Она стала заключительной частью трилогии о маркетинге, где более точно был описан ход стратегического планирования. 
• 1993 г.: Книга «22 непреложных закона маркетинга». Ее называют учебником с описанием базовых законов и принципов маркетинга. 
• 2000 г.: Траут модернизировал теорию позиционирования и ввел новое понятие, согласно которому компания должна не только занимать свою нишу на рынке, но и выгодно отличаться от конкурентных фирм. 
• 2001 г.: Книга «Большие проблемы больших брендов », где Траут провел анализ неудач крупных корпораций.