Зачем и как исследовать поведение покупателя: методы маркетинга по увеличению продаж

Что такое поведение покупателя

Это определенный образ, который показывает, как ведет себя потенциальный покупатель в момент совершения покупки в рыночных условиях. Формирование этого образа зависит от большого количества факторов, которые зачастую актуальны лишь на данный момент и нося субъективный характер. 

Процесс покупки можно представить как:

1. Возникновение потребности.
2. Поиск информации о товаре.
3. Оценка и сравнение аналогов.
4. Принятие решения.
5. Покупка.
6. Эмоции от покупки.

Касается это всех процессов: от выбора, покупки и пользования, до причин их объясняющих. Это помогает построить более эффективную маркетинговую систему в сфере продвижения и сбыта.

Главной целью этого исследования становится удовлетворение нужд и потребностей компании за счет анализа и корректирования поведения потребителя. Все усилия сводятся к формированию спроса у аудитории и повышению сбыта и прибыли. 

Основываясь на картине реального покупательского поведения, бизнес разрабатывает более актуальные на рынке товары и услуги, устанавливать доступные цены, выбирать оптимальные пути распределения и рекламные кампании, а также совершенствовать компоненты микс-маркетинга. 

Условия и причины, которые влияют на покупательское поведение

Нестабильное поведение покупателя зависит от многих факторов. 

Так, к основной группе факторов, которые оказывают влияние на поведение аудитории, относят:

1. Социальные, в числе которых семья и т.д.
2. Культурные, как, например, культура и субкультура.
3. Психологические или мотивация и восприятие.
4. Личностные: возраст, положение в экономике, род и вид занятий.

У продавцов также есть масса инструментов, способных повлиять на принимаемое потребителем решение. Сюда можно отнести оформление зала, выкладку товаров, скидки, акции, распродажи и пр.

Основные методы исследований поведения потребителей

Как таковой утвержденной методики для изучения данного аспекта нет. Но в маркетинге есть закрепленные методы, часто используемые для исследований. Рассмотрим. 

Наблюдение

Это самый простой и дешевый способ изучения поведения людей в условиях рынка. Так, наблюдения проводят в естественной среде, что предпочтительнее, либо в искусственно созданных условиях. Исследователь может наблюдать сам лично в какой-то отрезок времени, либо установить камеру и сделать наблюдение более долгим. Выделяют также теневой и физиологический способ наблюдения. Первый способ отличается непосредственным присутствием исследователя рядом с покупателем. Он задает последнему вопросы о товаре, причинах, побудивших его купить и т.д. Во втором виде используются знания психологии, медицины и пр. Так, исследователя интересует мимика покупателя, жесты, реакция на прикосновение и пр.

Опросы и интервью

В интервью покупатели отвечают исследователю на вопросы о товаре, его характеристиках и применении. Интервью делят на:

• стандартизированные;
• нестандартизированные;
• полустандартизированные.

Под опросами понимают получение данных от респондентов путем их ответов на вопросы. Анкеты могут задаваться лично, по телефону, либо размещаться в сети. Добывание информации из опросов считается более эффективным, нежели интервью.

Эксперименты

Используют очень редко и только для выяснения причинно-следственных связей поведения покупателя.