Способы определения целевой аудитории в маркетинге

Что такое целевая аудитория

Нематериальный ресурс любой компании, фирмы или производства – клиенты. Поэтому важно знать и представлять, кто они и какие потребности у них есть. 

Поэтому задачей специалистов по маркетингу нужно формировать рекламные сообщения таким образом, чтобы учесть все запросы, нужды и потребности клиентов, что в свою очередь повысит эффект рекламной кампании.

Знать свою целевую аудиторию (ЦА) нужно для того, чтобы:

1. Создать наиболее эффективную рекламную кампанию как в сети интернет, так и офлайн.
2. Сформировать оптимальный для аудитории ассортимент товаров.
3. Провести акции, распродажи, дегустации для привлечения новых клиентов.
4. Сократить время на разработку и продвижение торговой марки или самой компании.
5. Создать новые товары и продукты, которые помогут подогреть интерес к компании у постоянных клиентов и привлечь внимание новых.

Виды целевой аудитории

ЦА можно поделить на:

• основную и косвенную;
• узкую и широкую;
• по типу целевой группы;
• по цели посещения сайта.

Основная аудитория – инициатор, принимающий решение о приобретении товара. Она является более приоритетной для фирм, нежели косвенная безынициативная.

Например, основная аудитория детских товаров – дети. Мамы же являются здесь косвенным звеном, но именно они решают покупать ли товар и оплачивают его. 

Широкой аудиторией считают покупателей сумок массового производства, а узкой – любителей дизайнерских сумочек. 

Аудитория по типу целевой группы – деление на такие две группы как B2B (бизнес) и B2C (индивидуальное потребление). 

По цели посещения сайта выделяют тех, кто заинтересовался контентом в виде фото, видео, текста и пр. И тех, кто пришел с целью выбрать и купить товар.

Как определить ЦА на B2C

Этот довольно нестабильный сегмент, за которым нужен тщательный контроль по выявлению новых трендов, технологий. Маркетинги должны непрерывно мониторить потребителя на предмет его поведения, спроса, нужд, которые могут менять в зависимости от таких причин как:

• политические и экономические перестановки;
• появление новых товаров и услуг;
• веяние моды;
• сезонность и пр.

Поэтому есть две основные ошибки при определении ЦА на сегменте B2C:

1. Очень широкая целевая аудитория.
2. Разовый выбор ЦА на все случаи.

Чтобы не допустить таких ошибок, целевую аудиторию после сегментации делят на небольшие группы. И так нужно повторять примерно каждые год-два. При этом важно сам процесс сегментирования связать с продвижением товара, поскольку в ходе сегментирования выделяются похожие запросы потребителя, помогающие формированию соответствующего предложения. 

Зарекомендовал себя метод Шеррингтона «5w». А именно:

1. Что? Какой вид продукта купит потребитель. Скажем, сок в пакете или бутылке?
2. Кто? Характеристика покупателя по разным признакам типа: пол, возраст и пр. Например, женщины средних лет, домохозяйки и т.д.
3. Почему? Мотивация к свершению покупки. Например, необходимость для поддержания здоровья, для питания детей и пр.
4. Когда? В какое время была сделана покупка. Скажем, каждый день, поле пяти вечера.
5. Где? В каких магазинах чаще всего покупают. К примеру, в магазине около дома или ларьке, напротив работы.

Определение ЦА на рынке B2B

Алгоритм схож с предыдущим, но разнится критериями. 

Целевых групп у данного сегмента немного. Произведя выборку аудитории однажды, компания может стабильно работать с ней несколько лет, не меняя стратегий. 

Критериями для сегментации для определения ЦА будут:

• демографические в виде типа отрасли, организации и ее географического расположения;
• операционные в виде применяемых технологий и инновационных систем, а также возможностей клиентов;
• подход к закупке типа: закупочная политика, отношения с поставщиками;
• ситуационные или объемы и срочность заказов;
• характеристики закупщика или доверие, лояльность и готовность к рискам.

Кроме этих критериев существуют также такие как:

• вид и род деятельности фирмы;
• ассортимент выпускаемой продукции;
• численность персонала и уровень их подготовки;
• объем продаж за год;
• степень потребности в товарах;
• сезонность;
• взаимоотношения с потребителями;
• инвестиционный потенциал и пр.

У каждой компании будет свой набор критериев для наиболее оптимальной работы с целевой аудиторией.