Стимулирование сбыта: система ФОССТИС

Понятие ФОССТИС

Эта аббревиатура образована от словосочетания "Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта". 

Спрос – это потребители, сбыт – производители. Их интересы не совпадают, цели разные. Но они находятся в прямой зависимости друг от друга.

Для их эффективного взаимодействия разработана целая система, которая должна обеспечить, с одной стороны, удовлетворение спроса, с другой, эффективное извлечение прибыли. При эффективной работе системы обе стороны должны достигать своей цели.

ФОССТИС направлена на решение основной функции маркетинга: продвижение товара от производителя к потребителю и привлечение потребителей к продукции производителя. 

Чтобы система действовала эффективно, должны работать три правила:

• знание товара;
• знание потребностей покупателя;
• знание конкурентов.

Если не работает хотя бы одно из правил, система дает сбой. Например, недостаточность информации или устаревшая информация о потребителях и их предпочтениях, нарушают связи системы.

Как стимулировать спрос и сбыт?

Покупатель выбирает товар не за красоту внешнего вида, ему важна функция товара, его назначение, то, насколько товар удовлетворит его потребность. Но далеко не каждый покупатель знает, что конкретно ему необходимо. 

Поэтому в системе так важна функция продвижения товара, знакомство с целью заинтересовать. Так начинает формироваться спрос. Основные средства для формирования спроса — это реклама, персональные продажи, пиар.

Реклама несет информацию о товаре. Она входит в дом покупателя для того, чтобы рассказать о том, какой замечательный товар появился на рынке. Цель проста: привлечь внимание, удержать интерес и, в конечном итоге, пробудить желание купить. 

При личных продажах продавец общается с покупателем. Его задача: рассказать о компании, о том, как она, заботясь о своих покупателях, выпускает отличную продукцию. 

При формировании спроса применяется множество способов. Среди них очень популярны выставки-ярмарки, рекламные сообщения в прессе, раздача пробных образцов товара, пресс-конференции. Цель всех способов — убедить покупателя в качестве товара и выгодах его покупки.

Продавцы рассказывают о высоких качествах товара, привлекая для этого известных и авторитетных потребителей товара, организуя репортажи об испытаниях товара, о качестве, выгодно отличающем его от других подобных.

Правильное стимулирование сбыта идет по трем направлениям: стимулирование потребителей, торговых посредников и торгового персонала. Согласованное поведение всех составных частей дает наибольшие положительные результаты.

Очень важно стимулировать потребителей. Поэтому фирмы, реализующие товар, придумывают все больше и больше способов поощрения покупателя за сделанную покупку. Это бонусы, акции, скидки, бесплатная раздача образцов товара, «черные пятницы» и пр.

Стимулирование торгового персонала также значительно способствует увеличению продаж. Чаще всего используется способ увеличения заработной платы при наибольшем количестве проданного товара. Аналогичный способ используется и для стимулирования рыночных посредников. 

Все методы стимулирования сбыта, входящие в ФОССТИС, разрабатываются таким образом, чтобы убедить потребителя в преимуществе реализуемого фирмой товара перед товарами конкурентов.