Задачи и функции стимулирования сбыта

Сущность и содержание стимулирования сбыта 

В широком смысле стимулирование сбыта подразумевает влияние на возможных покупателей с целью их ознакомления с рыночной продукцией и аргументации необходимости ее покупки. Узкое определение этого термина предполагает набор маркетинговых мер, направленных на рост объема реализуемого продукта в ближайший период.

Каждый из перечисленных подходов описывает стимулирование сбыта как инструмент влияния на рынок и его участников в краткосрочной перспективе. Ключевой целью этого средства является рост темпов реализации товаров или услуг компании. 

Стимулирование сбыта в маркетинге делится на:

1. Мягкое стимулирование включает проведение разного рода конкурсов, выставок, презентаций и других мероприятий, направленных на повышение лояльности потребителя.
2. Жесткое стимулирование ориентировано на значительное снижение цен на продукт путем скидок, акций или бонусной системы.

Методы стимулирования подразделены на 2 группы: ценовые и неценовые. Ценовые способы, в свою очередь, включают прямое и непрямое снижение цен. Непрямое снижение предполагает предоставление рассрочки и возврат кэш-бэка. Под неценовыми методами понимают натуральное стимулирование и активное распространение.

Цели и задачи стимулирования сбыта в маркетинге

Стимулирование продаж может быть направлено на:

• торговый персонал предприятия; 
• торговые представители, осуществляющих сбыт товаров и услуг;
• собственно потребителей.

Направленность влияет на цели стимулирующего воздействия. К примеру, стимулирование сотрудников фирмы способствует увеличению интенсивности продаж. Основная цель воздействия на посредников – рост объемов сбыта. Стимулирование потребителей направлено на то, чтобы убедить их в необходимости покупки продукции. 

Кроме того, классификация целей стимулирующего влияния включает стратегические, специфические и разовые, каждая из которых имеет свои признаки. 

Стимулирование сбыта направлено на увеличение скорости продаж продукции и выполняется сотрудниками отдела продаж, функции и задачи которых заключаются в следующем:

• усиление торговой деятельности; 
• благополучную рыночную реализацию товаров и услуг; 
• увеличение объемов продаж в сжатые сроки;
• устранение препятствий для продаж в канале сбыта; 
• повышение числа сторон маркетингового пути и др. 

К наиболее важным задачам стимулирующего влияния является ликвидация «барьеров недоверия». Под этим явлением понимается невозможность реализации нового товара из-за неизвестности продукта для покупателя. По наблюдениям, новинки на рынке вызывают у потребителя неуверенность.

Главная задача стимулирования продаж заключается в том, чтобы побудить покупателя покупать продукцию большими партиями. Побуждение обеспечивает стабильную взаимосвязь потребителя с предприятием.

Базовые функции стимулирования сбыта в маркетинге

Стимулирование продаж в маркетинге выполняет комплекс функций, ключевыми из которых являются:

• анализ итогов сегментации рынка; 
• определение путей сбыта продукции компании;
• заключение контрактов с покупателями и торговыми представителями, контроль соблюдения условий договора;
• разработка плана сбыта товаров и услуг и дальнейшая реализация;
• обеспечение увеличения объемов продаж;
• налаживание обратной связи с покупателями и др. 

Список функций стимулирования продаж достаточно обширный, однако основными функциональными решениями рассматриваемого процесса являются информирование и мотивация. Эффективность стимулирующего влияния, направленного на участников путей товародвижения, зависит от характера и глубины информирующих и мотивирующих мер.

Мотивационная функция напрямую связана со стимулирующим влиянием на мысли и чувства предполагаемых покупателей. Описанное воздействие оказывается одновременно с информированием клиента о продукции. В рамках мотивации посредством применения ценовых и неценовых способов стимулирования осуществляется побуждение личностных мотивов.

При реализации мотивационной функции важно понимать основы поведения потребителей, так как последние не всегда руководствуются рациональностью. Учитывая ограниченность бюджета потенциального покупателя, необходимо его убедить в том, что в данный момент он нуждается конкретно в вашей продукции.

Исходя из функций стимулирования сбыта, именно этот процесс оказывает решающее влияние на выбор потребителя и совершение покупок.