Как управлять продажами в сфере медицины: маркетинг мед. организации и их брендинг

Маркетинговая деятельность медицинской организации

По сути, это просто управление процессами продаж медицинских услуг с учетом нужд, потребностей и спроса со стороны клиентов.

При этом сохраняются особенные черты данного маркетинга:

1. Маленькая эластичность спроса.
2. Последовательность оказания услуг и их продвижения. 
3. Необходимость покупки услуг и их особенная ценность.
4. Рынок делится на государственные и частные учреждения.
5. Подход строго индивидуален к каждому клиенту.
6. Нет зависимости затрат на услуги и их результатами.
7. Эффективность социально ориентирована.

Можно сказать, что маркетинг сферы здравоохранения – понятие обширное и включает в себя все сферы контактов со всеми субъектами, вплоть до поставщиков медицинского оборудования и лекарств. 

Но сравнивать врача с продавцом услуг неверно. Как и сравнивать пациентов с покупателями медицинских услуг, хотя они и являются конечными потребителями продуктов медицины. 

В целом можно говорить о том, что медицинский маркетинг нацелен на реализацию комплексного процесса управления, планирование, обоснование производства препаратов и услуг, а также ценовой политики на услуги и товары. 

Спецификой в этом случае будет то, что все оказываемые клиентам услуги во многом зависят от персонала, который их оказывает, их навыков и умений. Поэтому очень часто перед руководством учреждения встает вопрос о том, какие маркетинговые программы продвижения можно реализовывать: отдельных врачей, всего учреждения, какие-то конкретные услуги и пр. 

Особенности

Все задачи медицинского маркетинга, как и любого другого маркетинга, сводятся к продвижению учреждения на рынке, повышение его имиджа, поиск все новых клиентов и повышение качества их обслуживания. Реализация этих задач базируется на изучении спроса, анализе рынка, преимуществ конкурентных компаний. 

Всего же комплекс маркетинговых инициатив сводится к семи элементам. Из них 4 компонента обязательных:

1. Продукт.
2. Стоимость.
3. Продвижение.
4. Место продаж.
5. И три дополнительных:
6. Люди.
7. Процесс.
8. Физическое окружение.

Опорной точкой в реализации маркетинга будет проработка и формирование стратегии учреждения здравоохранения.

Разрабатывая ее, нужно помнить о четырех группах факторов, которые влияют на ее эффективность. 

В первую очередь, это тенденции спроса и внешних условий маркетинга. Далее нужно помнить о конкурентах и о качестве их услуг и приоритетных направлениях. Нужно также реально оценивать мощности учреждения: персонал, оборудование, ассортимент услуг. Наконец, не стоит забывать о важных целях и задачах, которые стоят перед учреждением в предпринимательском плане.

Брендинг учреждений здравоохранения

Сегодня реальность такова, что каждому учреждению приходится создавать свой бренд, в основе этого процесса лежит брендинг. 

Он в свою очередь упирается в необходимость создания, развития и поддержания связи с клиентами, организация надлежащих условий для оказания услуг и их высокое качество.

Для чего нужен бренд:

1. Бренд для клиента служит неким гарантом того, что здесь оказывают услуги наилучшего качества.
2. Он помогает быстрее сделать выбор организации здравоохранения.
3. Выгодно выделяет учреждение на фоне конкурентов.
4. Способствует повышению узнаваемости и имиджа.
5. Помогает сохранять стоимость на медицинские услуги даже в периоды кризиса.

В основе брендинга лежит доверие клиента, которое нужно заслужить и постоянно поддерживать. Важно, чтобы бренд при упоминании вызывал чувство надежности. 

Этапы брендинга:

1. Идея.
2. Анализ ситуации на рынке.
3. Нахождение индивидуальных элементов.
4. Создание атрибутики бренда.
5. Управление брендом.
6. Продвижение.

Очень важно при поддержании имиджа бренда не забывать о квалификации персонала. Также стоит позаботиться о размещении информации в сети Интернет, налаживание там каналов связи с клиентами.