Что такое прямой маркетинг и как он влияет на продажи

Прямой маркетинг его особенности и методы

Методы прямого маркетинга базируются на непосредственном контакте потребителя с производителем или продавцом в момент продажи какого-либо продукта. Сам прямой маркетинг опирается на ряд методов, способов и инструментов, который призваны получить отклик от потенциального потребителя. 

Сегодня выделяют шесть способов взаимодействия:

1. Прямая продажа.
2. Рекламные материалы, отправленные по почте. 
3. Каталоги, отправленные по почте.
4. Телефонный маркетинг.
5. Метод прямого отклика.
6. Интерактивные электронные средства информации.

Все они имеют свою специфику и помогают точно сегментировать пользователей. Рассмотрим. 

Прямые продажи, телефонный маркетинг, прямой отклик

Метод прямых продаж в маркетинге – это стратегия, которая предполагает продажу товаров или услуг напрямую потребителю без посредников. В этом случае продавец (торговый представитель, менеджер по продажам) лично контактирует с потенциальными клиентами, проводит презентации, отвечает на вопросы и заключает сделки. Примерно 2% последних заключено благодаря именно прямым продажам вне магазина. Яркий пример – косметические компании Орифлейм, Фаберлик и Мери Кей. 

Основные преимущества метода прямых продаж:

1. Индивидуальный подход к каждому клиенту: возможность учесть потребности, предпочтения и особенности каждого покупателя.
2. Быстрый отклик на изменения потребительских предпочтений.
3. Возможность контролировать процесс продажи, оперативно вносить коррективы и улучшать качество обслуживания.
4. Возможность быстрого получения обратной связи от клиентов, что позволяет улучшить товар или услугу.
5. Возможность использовать личные связи и рекомендации для расширения клиентской базы.

Однако метод прямых продаж также имеет свои недостатки, такие как высокие затраты на содержание штата торговых представителей, необходимость обучения и мотивации персонала, а также высокие требования к их квалификации и навыкам.

Телефонный маркетинг может быть эффективным инструментом для привлечения новых клиентов и увеличения продаж, но также может вызывать раздражение у пользователей из-за навязчивости и спам-звонков.

При этом практика показала следующие цифры эффективности:

• от 0,75% до 5% клиентов привлекаются, если речь идет о товарах широкого потребления;
• до 15% клиентов привлекается, если это продукция производственно-техническая;
• при первичном налаживании контакта откликаются почти все клиенты.

Маркетинг прямого отклика основан на рекламном влиянии, подталкивающего потребителя немедленно совершить покупку. Этот метод помогает охватить каждого клиента. который живет на конкретной территории и подходит под критерии исследуемой выборки.

Скажем, человек смотрит телевизор и реагирует на рекламу «магазина на диване». Ему нравится предложение о сниженной цене, подарок при покупке и пр., он звонит по указанному номеру и совершает заказ. Похожим образом, что и реклама прямого отклика, работает и психология интернет-рекламы. 

Метод каталогов и рекламных материалов, которые рассылают по почте

В почтовых ящиках потенциальные потребители часто находят буклеты, каталоги, брошюры и пр. Все это подогревает интерес к производителю и его продукту, особенно, если на материале есть фразы: «в подарок», «бесплатно», «отличное качество», «распродажа» и т.д. Удивительно, но более половины всех потребителей отмечают, что им даже нравится находить в ящике такие информационные листки, из которых можно что-то выбрать. Реклама такого образца в итоге становится очень эффективной. 

Особенно любят потребители яркие каталоги с описанием товара и стоимостью. Каталоги бывают:

• розничные и полномасштабные;
• платные и бесплатные;
• специализированные и предназначенные для рынка В2В. 

Метод интерактивных электронных средств информации

Канал интернет-коммуникаций стал едва ли не самым главным на сегодняшний день. Он охватил почти каждую сферу жизни человека, включая продажи. И задача прямого маркетинга сделать связь с потребителем в сети мгновенной, чтобы буквально в два клика он мог получать всю необходимую информацию о продукте. При этом не важно, с компьютера или с телефона.