Продвижение промышленных товаров: особенности и виды

Методы продвижения продукции предприятия

Однако на рынке промышленности у рекламы есть свои нюансы. Почти всю необходимую информацию потребитель получает на выставках, презентациях, выставках, переговорах. Не мало важное значение имеют сувениры и полиграфическая продукция типа брошюр, флаеров и пр.

Есть еще ряд особенностей, отличающих рекламу промышленных товаров от потребительской. 

1. Небольшое количество потребителей, которое объясняется профессионализмом аудитории. Реклама промышленных товаров обращается к профессионалам и экспертам в определенной отрасли. Все они ценят качество и профессионализм продавца. Поэтому реклама действует избирательно и через специализированные каналы, рекламу сувенирную и печатную, интернет, выставки и ярмарки. 
2. Преимущественно рациональные мотивы к покупке. Нужно учитывать нюансы изложения текста рекламы. Поэтому она должна быть информативной, содержать техническую информацию и детальное описание продукта. Можно использовать технический язык и термины, которые понятны специалистам в определенной отрасли. Это помогает установить доверие и убеждает в качестве продукта.
3. Рекламу нужно дифференцировать для разных групп аудитории (например, собственник бизнеса и наемный работник). 

Доверие к продавцу – немаловажный пункт в процессе продажи. Грамотный и качественный сервис и персонализация обслуживания позволяет сформировать доверительные, долгосрочные отношения. 

Учитывая, что спрос и предложение на данном рынке ограничены, то нельзя давать избыток информации, чтобы спрос не стал выше предложения.

Стимулирование сбыта также относится к средствам продвижения, но не всегда эффективно. Причины кроются в том, что закупку производит не один потребитель, а рынок промышленности довольно низкой рентабельности. Именно поэтому стимулировать нужно не потребителя, а персонал. 

Личные продажи

Данный метод наиболее эффективный и часто применяется на рынке промышленности. Но здесь важный нюанс: очень многое зависит от продавца, который обязан грамотно выстроить общение с клиентом. Поэтому переговорный процесс является основой личных продаж. 

Продажи можно поделить на три стадии: 

• переговоры;
• установление отношений;
• удовлетворение спроса и потребностей.

На первой стадии нужно уметь приводить логичные доводы в пользу покупки, апеллировать фактами и четко работать с возражениями. 

Далее нужно уметь отслеживать ход беседы и с умом подходить к сделке, чтобы не напугать клиента напористостью.
На последнем этапе важно уметь найти ключ к потребителю и склонить его в пользу совершения покупки, выслушать его критику и жалобы. 

Директ-маркетинг и паблик-рилейшнз

Директ-маркетинг – это стратегия продвижения, основанная на прямом контакте с потенциальными клиентами. Основная цель директ-маркетинга заключается в установлении индивидуальной связи с каждым клиентом и стимулировании его покупательского поведения, а также в информирование о продукте и новинках. Делать это можно через проведение разных мероприятий типа праздников, корпоративов и пр, а также путем информационных рассылок.

Паблик рилейшнз или PR – это стратегическое управление коммуникациями, при котором происходит повышение известности и влиятельности компании, а также достижение взаимопонимания между компанией и потребительской аудиторией. 

На рынке В2В данный инструмент также приобретает свою специфику, поскольку в качестве объекта продвижения будет не продукция, а сама компания. Чем выше репутация последней, тем больше доверия вызовет ее продукт.