Стратегия стимулирования персонала фирмы. Особенности исследования сбыта

Объекты исследования стимулирования сбыта

Исследования в области системы сбыта проводятся для того, чтобы выбрать наиболее оптимальные средства для стимулирования сбыта продукции, повышения имиджа компании и репутации на рынке, а также выбрать наиболее оптимальные рекламные кампании. Объектами для изучения являются:

1. Клиенты (существующие и реальные).
2. Торговые посредники.
3. Персонал.
4. Эффективность рекламной кампании.
5. Коммуникация с клиентами.
6. Отношение аудитории.

Исследуют сбытовую систему обычно теми же инструментами и методами, что и рекламные кампании. Но эффект и результат получается абсолютно разный. Так, скидка с ценника окажет другое воздействие на потребителя, нежели два товара по цене одного. Поэтому при разработке тактик и стратегий сбытового стимулирования важно проводить соответствующие маркетинговые исследования.

Изучение мероприятий по стимулированию сбыта невероятно важно для предприятия. Ведь выпуская на рынок новый товар или оживляя спрос на уже имеющийся, нужно понять, какие механизмы и рычаги стоит применить, чтобы достичь максимального эффекта в привлечении клиентов и получения прибыли.

Для этих целей активно применяются опросы, тестовый маркетинг (изучение действия нужных инструментов на небольшой выборке клиентов).

Важным звеном в товарообороте и сбыте являются посредники. И их мотивация – призыв работать наиболее эффективно. Изучается их поведение и потребности путем опросов. Имеющейся базе дистрибьютеров и диллеров по электронной почте рассылают анкеты с интересующими вопросами. 

Необходимо мотивировать также продавцов, чтобы повысить успех реализации товара. В данном случае исследуют поведение после разного рода поощрений.

Методика изучения стимулирования клиентов

Нужно понять, какие факторы влияют на клиента в моменты принятия решения и осуществления покупки и какие средства будет наиболее эффективными для того, чтобы направить их выбор в нужное русло. 

Все потребители выбирают тот продукт, который для них наиболее ценен. Так, эту ценность определяет цена товара, знания о нем, уровень платежеспособности. Производителю нужно выяснить, какую потребность клиент хочет закрыть товаром, при помощи инструментов сбытостимулирования показать всю значимость и необходимость нужного товара и подтолкнуть к совершению покупки.

Чтобы понять потребителя и его мотивации используют самый простой и эффективный метод – опрос. Он дает полную картину об отношении потребителя к товару, причинах его покупки и т.д. По результатам опроса можно моделировать разные виды поведенческих ситуаций, чтобы определить самые удобные инструменты для стимулирования сбыта. Могут также применяться такие методы как наблюдение и фокус-группы.

Как стимулируют посредников

Исследования в этой области проводят с помощью высылаемых на электронную почту анкет. Благонадежность данного звена также имеет немаловажное значение, ведь компания доверяет им не только свою продукцию, но и репутацию перед покупателями в целом.

И чтобы их работа была добросовестной и честной, необходимо выяснить, какие способы поощрения наиболее эффективны и предпочтительны, чтобы сформировались долгосрочные и лояльные отношения.

Способы стимулирования персонала

То, как будут стимулироваться к работе сотрудники, будет зависеть от внутренней политики компании и специфики ее деятельности. Обычно для изучения методик стимулирования персонала применяют эмпирический метод.

В его основе лежат:

1. Анкетирование в виде опросов.
2. Оценка экспертов.
3. Интервью.
4. Наблюдение.

Опрос – самый простой и доступный способ, позволяющий получить нужную информацию за небольшой промежуток времени.

Метод оценки – оценка персонала теми людьми, которые его хорошо знают. Проводят его также в виде анкетирования, результат которой показывает мотивацию продавцов по мнению эксперта.

Интервью или беседа – самый эффективный метод. Во время общения, в том числе и при помощи невербальных знаков, можно выявить различные срытые факторы персонала. 

Наблюдение также довольно точно обрисовывает картину поведения и мотиваций продавца в реальных условиях.