Каналы сбыта на мировом рынке: их сходства и отличия

Понятие каналов сбыта в международном маркетинге

Каналы сбыта — это важнейшая фундаментальная составляющая процесса реализации продукции. По сути, это путь со всеми «перевалочными станциями» (посредниками), который проходит товар от производителя до потребителя. 

На международном рынке каналы сбыта гораздо сложнее и изощрённее, нежели на внутреннем рынке. Чтобы выбрать верный канал, необходимо учесть множество факторов, которые относятся как к самому продукту, так и к рынку сбыта.

Учитывая особенности рынка каждой страны и разницу в предпочтениях и привычках зарубежных потребителей, выбор канала сбыта — очень индивидуальный процесс в каждом отдельном случае. На принятие решения влияю следующие факторы:

1. Финансовые возможности компании.
2. Масштабы производства предприятия.
3. Стратегия присутствия компании на рынке конкретной страны и на мировом уровне.
4. Особенности и общая характеристика экспортируемой продукции.
5. Транспортные возможности предприятия.

Типы каналов сбыта на международном рынке

В первую очередь мировые каналы сбыта подразделяются на:

1. Прямые. Основаны на прямых продажах продукта/услуги потребителям без привлечения оптовиков, розничных торговцев или промышленных агентов. По прямому каналу сбыта продукт идет напрямую от производителя к потребителю.
2. Косвенные. В данном случае товары/услуги проходят через одного или нескольких посредников. Существуют два типа посредников: агент-посредник и торговый посредник.

Существуют следующие характеристики каналов сбыта:

1. Количество уровней (протяженность). Под уровнями подразумеваются те самые «перевалочные пункты», через которые проходит товар. Во всех случаях производитель является нулевым уровнем канала сбыта, а покупатель — последним.
2. Ширина. Имеется в виду количество участников на каждом уровне канала сбыта. Например, компания может распространять продукцию через одного розничного торговца (узкий канал) или нескольких (широкий канал).
3. Интенсивность распределения продукции на мировом рынке зависим от ширины канала сбыта. Если накал широкий, распределение будет интенсивным с привлечением большого кол-ва розничных продавцов. При узком канале сбыта распространение будет селективным, т.е. избирательным. Также возможен промежуточный вариант.