Понятие каналов сбыта в международном маркетинге
Каналы сбыта — это важнейшая фундаментальная составляющая процесса реализации продукции. По сути, это путь со всеми «перевалочными станциями» (посредниками), который проходит товар от производителя до потребителя.
На международном рынке каналы сбыта гораздо сложнее и изощрённее, нежели на внутреннем рынке. Чтобы выбрать верный канал, необходимо учесть множество факторов, которые относятся как к самому продукту, так и к рынку сбыта.
Международный канал сбыта — это система процессов по реализации продукции на мировом рынке, а также участники этих процессов.
Учитывая особенности рынка каждой страны и разницу в предпочтениях и привычках зарубежных потребителей, выбор канала сбыта — очень индивидуальный процесс в каждом отдельном случае. На принятие решения влияю следующие факторы:
- Финансовые возможности компании.
- Масштабы производства предприятия.
- Стратегия присутствия компании на рынке конкретной страны и на мировом уровне.
- Особенности и общая характеристика экспортируемой продукции.
- Транспортные возможности предприятия.
Типы каналов сбыта на международном рынке
В первую очередь мировые каналы сбыта подразделяются на:
- Прямые. Основаны на прямых продажах продукта/услуги потребителям без привлечения оптовиков, розничных торговцев или промышленных агентов. По прямому каналу сбыта продукт идет напрямую от производителя к потребителю.
- Косвенные. В данном случае товары/услуги проходят через одного или нескольких посредников. Существуют два типа посредников: агент-посредник и торговый посредник.
Агенты-посредники не получают права собственности на продукты, в отличие от торговых посредников. Последние — юридические лица, которые приобретают продукцию у производителя и становятся ее собственником.
Существуют следующие характеристики каналов сбыта:
- Количество уровней (протяженность). Под уровнями подразумеваются те самые «перевалочные пункты», через которые проходит товар. Во всех случаях производитель является нулевым уровнем канала сбыта, а покупатель — последним.
- Ширина. Имеется в виду количество участников на каждом уровне канала сбыта. Например, компания может распространять продукцию через одного розничного торговца (узкий канал) или нескольких (широкий канал).
- Интенсивность распределения продукции на мировом рынке зависим от ширины канала сбыта. Если накал широкий, распределение будет интенсивным с привлечением большого кол-ва розничных продавцов. При узком канале сбыта распространение будет селективным, т.е. избирательным. Также возможен промежуточный вариант.
