Что собой представляет b2b-рынок: особенности маркетинга в сфере b2b

Что такое рынок b2b

Это значит, что на рынке b2b организации являются поставщиками для других. Не важно, услуги это, сырье, транспорт или даже юридические услуги.

Модель b2b: особенности поведения

Есть 6 этапов:

1. Возникновение потребности. Например, необходимость замены изношенного оборудования на новое, или его ремонт. При этом указано точное количество, характеристики, выделен конкретный бюджет и пр.
2. Поставщики. Поиск добросовестных поставщиков здесь более продуманный и тщательный, нежели у отдельных потребителей. Иногда для этого даже привлекают сторонние фирмы.
3. Запрос коммерческих предложений. На данном этапе есть необходимость в полной и детальной информации обо всех характеристиках поставщика.
4. Выбор поставщика. На этом этапе оценивается надежность, репутация, сроки, цена на в2в поставки. Иногда проводится тендер, а иногда просто заключают договор.
5. Формирование заказа. Сюда относят не только то, что будет входить в заказ, но и его стоимость, сроки доставки, способы оплаты.
6. Оценка работы. Это помогает понять, насколько действия поставщика соответствуют спросу и ожиданиям покупателя.

Модель потребителей институционного характера имеет свои особенности. Они зависят от таких факторов как:

1. Закупки, которыми занимаются специально обученные люди.
2. Рынок с небольшим количеством покупателей, обычно довольно крупных.
3. Географически сформированные покупатели.
4. Спрос зависит от спроса на итоговые продукты.

Сегментация

В самом начале работы маркетологу нужно провести сегментирование рынка потребителей и выявить профиль клиентских организаций. Сегментирование проводят по таким критериям как:

1. Масштабы учреждения. Обычно, чем крупнее компания, тем больше ее заказ, а все операции формализованы более тщательно. Они могут создавать довольно крупные целевые сегменты на рынке.
2. Отрасль. Специфика отрасли накладывает ряд разных требований к продуктам.
3. Географическое положение. Например, покупки компаний из Западной Европы отличаются от покупок Центральной и Восточной. 
4. Центр закупок. Он может быть не только централизованным, но и децентрализованным. Иметь одного или целую группу участников.
5. Принятие решений. Процесс может быть длительным или же наоборот очень быстрым. Но чем он длительнее, тем дороже по финансам.