Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Зачем и как исследовать поведение покупателя: методы маркетинга по увеличению продаж
Содержание:
Что такое поведение покупателя
Поведение покупателя – своеобразная модель взаимодействия потребителя с маркетинговой средой, подразумевающей поиск, выбор, приобретение и потребление товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.
Это определенный образ, который показывает, как ведет себя потенциальный покупатель в момент совершения покупки в рыночных условиях. Формирование этого образа зависит от большого количества факторов, которые зачастую актуальны лишь на данный момент и нося субъективный характер.
Процесс покупки можно представить как:
- Возникновение потребности.
- Поиск информации о товаре.
- Оценка и сравнение аналогов.
- Принятие решения.
- Покупка.
- Эмоции от покупки.
Поведение покупателя изменчиво и нестабильно: покупатели меняют свои взгляды, приоритеты и выбор в зависимости от многих факторов и причин. Поэтому вопросам исследований в этой области уделяют пристальное внимание.
Касается это всех процессов: от выбора, покупки и пользования, до причин их объясняющих. Это помогает построить более эффективную маркетинговую систему в сфере продвижения и сбыта.
Главной целью этого исследования становится удовлетворение нужд и потребностей компании за счет анализа и корректирования поведения потребителя. Все усилия сводятся к формированию спроса у аудитории и повышению сбыта и прибыли.
Основываясь на картине реального покупательского поведения, бизнес разрабатывает более актуальные на рынке товары и услуги, устанавливать доступные цены, выбирать оптимальные пути распределения и рекламные кампании, а также совершенствовать компоненты микс-маркетинга.
Условия и причины, которые влияют на покупательское поведение
Нестабильное поведение покупателя зависит от многих факторов.
Так, к основной группе факторов, которые оказывают влияние на поведение аудитории, относят:
- Социальные, в числе которых семья и т.д.
- Культурные, как, например, культура и субкультура.
- Психологические или мотивация и восприятие.
- Личностные: возраст, положение в экономике, род и вид занятий.
У продавцов также есть масса инструментов, способных повлиять на принимаемое потребителем решение. Сюда можно отнести оформление зала, выкладку товаров, скидки, акции, распродажи и пр.
Комплекс этих факторов способен во многом изменить выбор и решение потребителей.
Основные методы исследований поведения потребителей
Как таковой утвержденной методики для изучения данного аспекта нет. Но в маркетинге есть закрепленные методы, часто используемые для исследований. Рассмотрим.
Наблюдение
Это самый простой и дешевый способ изучения поведения людей в условиях рынка. Так, наблюдения проводят в естественной среде, что предпочтительнее, либо в искусственно созданных условиях. Исследователь может наблюдать сам лично в какой-то отрезок времени, либо установить камеру и сделать наблюдение более долгим. Выделяют также теневой и физиологический способ наблюдения. Первый способ отличается непосредственным присутствием исследователя рядом с покупателем. Он задает последнему вопросы о товаре, причинах, побудивших его купить и т.д. Во втором виде используются знания психологии, медицины и пр. Так, исследователя интересует мимика покупателя, жесты, реакция на прикосновение и пр.
Опросы и интервью
В интервью покупатели отвечают исследователю на вопросы о товаре, его характеристиках и применении. Интервью делят на:
- стандартизированные;
- нестандартизированные;
- полустандартизированные.
Под опросами понимают получение данных от респондентов путем их ответов на вопросы. Анкеты могут задаваться лично, по телефону, либо размещаться в сети. Добывание информации из опросов считается более эффективным, нежели интервью.
Эксперименты
Используют очень редко и только для выяснения причинно-следственных связей поведения покупателя.
Навигация по статьям