Способы стимулирования продажи услуг

Что такое услуга

Услуги можно классифицировать по нескольким показателям:

1. Материальные и не материальные.
2. Потребительские и производственные.
3. Финансовые и не финансовые.
4. Внешние и внутренние.

Среди свойств такой категории в маркетинге, как услуга, выделяют:

1. Тесную связь и неразрывность с источником оказания.
2. Неосязаемость.
3. Невозможность сохранения.
4. Нефиксированный уровень качества.

Перечисленные свойства определяют специфический характер маркетинговых мероприятий для сферы услуг. Основной упор следует делать на обеспечение высокого уровня сервиса и соблюдение стандартов сферы обслуживания. Как следствие не последнюю роль играют отзывы клиентов, уже получивших услугу. 

Маркетинг услуг предполагает комплекс действий, включающих разработку, продвижение и продажу услуг. Первостепенной задачей все-таки является выявление потребности аудитории в той или иной услуге и выработка предложения, максимально полно эту потребность закрывающего.

На рисунке перечислены основные цели маркетинга услуг.

К задачам маркетинга услуг относятся:

1. Повышение уровня надежности оказываемой клиенту услуги.
2. Создание безопасных условий оказания услуги.
3. Рост конкурентоспособности компании, производящей услугу.

Особенности маркетинговой деятельности компании, оказывающей услуги населению, касаются также сферы стимулирования сбыта.

Сущность стимулирования сбыта услуг

Стимулированием сбыта в маркетинге называют проведение набора маркетинговых мероприятий, цель которых увеличить продажи на краткосрочный период. Сюда входит поощрения продвижения продуктов компании посредниками.

Исходя из понятия, главной целью стимулирования сбыта является наращивание объемов продаж и ускорение этого процесса. Мероприятия по стимулированию, безусловно, имеют также и разовые, специфические, а также стратегические цели более низкого порядка.

Весь процесс стимулирования сбыта имеет три основных направления, главным из которых, конечно, являются потребители. Именно от желания потребителя совершить покупку зависит заинтересованность в товаре посредниками. Еще одно направление работы по стимулированию сбыта — это персонал самой компании, производящей продукт.

Стимулирование продаж может быть мягким или жестким, а также с использованием методов ценового и неценового характера. Вот самые популярные методы, которые используют компании:

• акции;
• распродажи товара;
• дисконтные и накопительные карты;
• возврат средств;
• розыгрыши среди покупателей;  
• подарки;
• дегустации и раздача пробников.

Все вышеперечисленные методы составляют инструментальную основу стимулирования сбыта. Цель торговых компаний, которые применяют данные методы, — получить максимально быстрый результат, то есть мгновенную ответную реакцию большого количества покупателей.

Особенности стимулирования сбыта услуг

Специфика деятельности компании всегда определяет форму проведения маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Например, свои специфические особенности она имеет в сфере услуг, ведь главная задача в данном случае заключается в увеличении спроса на услуги фирмы, интенсификация их оказания и наращивание объема продаж. 

Главные методы стимулирования сбыта услуг:

• бонусы и скидки на сопутствующие услуги;
• бесплатные услуги в целях ознакомления;
• демо-доступ к услуге информационного характера;
• фирменные сувениры;
• предложение комплекса услуг или акционные предложения со скидкой.

В процессе стимулирования сбыта услуг используют ценовые и неценовые методы влияния на покупателя, при этом воздействие может быть сплошным или избирательным.

Немаловажно при проведении стимулирования сбыта услуг персонифицировать отношения с клиентами. Некоторые типы услуг имеют особенности, которые обязательно стоит учитывать при организации маркетинговых мероприятий. Например, если услуги носят сезонный характер или необходимы только определенным категориям людей.