Как способствовать стимулированию сбыта и зачем это делать

Содержание:

22 февраля 2023
4 минуты
225

Преподаватель маркетинга

Стимулирования продаж: понятие и сущность

Определение 1

Стимулирование сбыта — это краткосрочные меры по увеличения продаж.

Простыми словами, это методы влияния на разных участников сбытового процесса (продавцов, покупателей, посредников), направленные на увеличение объемов и частоты покупок со стороны целевой аудитории. Прямое стимулирование покупателей — самый популярный метод стимулирования, к нему можно отнести скидки, акции, конкурсы и проч. Влияние продавцов необходимо, чтобы они содействовали скорейшим покупкам со стороны ЦА.

Стимулирование сбыта способствует тому, что покупатели оперативнее принимают решение о покупке товара. Например, среди аналогичных продуктов потребитель вероятнее выберет тот, за который производитель предлагает второй бесплатно (акция «1+1»).

Стимулирование обеспечивает производителю кратковременный, но быстрый рост прибыли.

Цель стимулирования

Целей у стимулирования сбыта много, но фундаментальная — быстрое привлечение покупателей и содействие в совершении покупки «Здесь и сейчас». Можно сказать, с помощью стимулирования продаж компания делает ЦА предложение, от которого она не может отказаться.

Цели влияния на участников сбытового процесса делятся на 2 типа:

увеличения количества покупателей;
увеличение частоты покупок одним потребителем (или увеличение количества товаров, которые он приобретает за 1 раз).

Существуют стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.

Стратегические

Специфические

Разовые

увеличение численности целевой аудитории;

увеличение количества товаров, приобретаемых на 1 раз;

привлечение внимания ЦА к производителю и его продукции;

«добивание» плана продаж за короткий промежуток времени.

ускорение сбыта конкретных товаров;

увеличение оборота;

переманивание потребителей конкурентов;

реализация сезонных и товаров с истекающим сроком годности;

допродажа товаров, которые теряют популярность.

разовое увеличение прибыли (по праздникам и тематическим дням);

способствование реализации рекламных кампаний.

Задачи стимулирования сбыта

Задачи стимулирования продаж зависят от того, на кого направлены действия.

При влиянии на потребителей у стимулирования сбыта следующие задачи:

убеждение купить именно товар именно этого производителя;
убеждение совершить покупку здесь и сейчас;
повышение узнаваемости бренда и компании;
способствование повторных покупок.

При влиянии на торговых посредников:

способствование выбору потребителя именно этого товара;
дополнительное информирование и выгоде совершения покупки.

Посредники играют большую роль в увеличении прибыли компании. Стимулирование торгового персонала и партнеров может значительно увеличить эффективность стимулирования покупателей. Влияние на сотрудников и торговый персонал может осуществляться с помощью премий, предоставления дополнительных дней отпуска, скидок на продукцию производителя, купонов на бесплатные товары и проч.