Стимулирование продаж с помощью регулирования цен

Суть ценового стимулирования

Самым популярным и часто используемым методом стимулирования сбыта является ценовое. Оно предполагает воздействие на покупателей посредством снижения стоимости товаров, акций, скидок и т.д. Это стимулирует целевую аудиторию выбирать продукт конкретного производителя.

Стимулирование сбыта с помощью цен носит временный характер. Акции длятся ограниченный промежуток времени, чтобы вызвать резкий ажиотаж у ЦА и взрастить продажи. Длительное использование ценового стимулирования сбыта может повлечь недоверие покупателей, усомнение в качестве продукции и падение репутации производителя.

Существует 3 основных направления ценовых средств стимулирования продаж:

• прямое снижение цен;
• снижение стоимости с отсрочкой получения скидок;
• предоставление купонов на скидку.

Прямое снижение цен

Поводами для использования данного метода служат:

• реализация неликвидных и сезонных товаров;
• продажа продукции, у которой скоро истекает срок годности;
• привлечение внимания к «застойным» товарам, потерявшим популярность;
• выведение на рынок новой продукции.

Прямое снижение цены может быть реализовано в следующих формах:

• совмещенные продажи. Это метод предполагает предоставление скидки покупателю, если он приобретает несколько разных продуктов одновременно;
• снижение стоимости нового товара при предоставлении старого. Часто используется производителями автомобилей, ювелирных украшений, техники. Если при покупке автомобиля в салоне покупатель сдает подержанное авто, то получает скидку.
• снижение стоимости при покупке мелкооптовых объемов товаров. Например, при покупке 5 бутылок минеральной воды покупатель получает скидку 10 процентов;
• предоставление бесплатных единиц продукции. Сюда можно отнести акции типа «1+1», когда потребитель вместо 1 товара получает несколько по той же цене.

Снижение цен с отсрочкой получения скидок

В данном случае при приобретении товара покупатель получает:

• скидку на следующую покупку;
• купоны на скидку или бесплатную продукцию;
• возмещение % от стоимости будущих покупок.

Особенность стимулирования продаж с помощью снижения цены с отсрочкой получения скидок в том, что ЦА приобретает первый товар по обычной цене. Но в дальнейшем ему предоставляются гарантированные бонусы на покупки.

К данному методу относят также предоставление бонусных карт, их часто используют супермаркеты, магазины техники, бытовой химии и т.д. С помощью этих карт магазин «привязывает» к себе покупателя, позволяет ему копить баллы за покупки и в дальнейшем реализовывать их в виде скидок. Аналогично работает кэш-бэк.

Предоставление купонов на скидку

Купоны могут встречаться на упаковках продукции, в печатных изданиях по договоренности с компанией-производителем.

Купоны выдают кассиры в магазинах при покупке определенного количества товаров.

Купонаж так же, как и другие ценовые методы стимулирования сбыта, помогают возвращать покупателей к одному и тому же производителю неограниченное количество раз. Это способ также развивает лояльность в покупателях, повышает уровень доверия среди довольных потребителей.