Кредитная политика со стороны маркетинга: что это, как ее реализовывать и принципы, которых стоит придерживаться

Что такое кредитная политика

Кредитная политика организации представляет собой направление деятельности определенного предприятия, цель которой состоит в разработке управленческих механизмов по работе с задолженностью дебиторов. При рассмотрении вопроса о том, что такое кредитная политика, следует освоить большой объем информации и данных. В распространенных источниках упоминаются разные принципы изучения данного направления. 

По мнению одних специалистов, кредитную политику следует соотносить с системными мерами и регламентами, исходя из которых компания контролирует приток и реализацию кредитов, предоставляемых клиентам. Некоторые эксперты полагают, что в основе определения лежит работа предприятия в области кредитных процедур, а также формирование процессов предоставления кредитов покупателям. Существует и другое определение кредитной политики компании, которое заключается в создании общего комплекса мер, способствующих формированию необходимых условий, что позволяет эффективно размещать привлеченные средства в кредитах.

В любом случае кредитная политика является неотъемлемым компонентом единой маркетинговой политики. В процессе реализаций функций кредитной политики определяются типы кредитования и предоставления отсрочек, условия для данных процедур. Механизмы, на которых основаны взаимные отношения участников, образованы с помощью внедрения системы правил. Ключевые цели кредитной политики:

• повышение эффективности от инвестиций в долговую нагрузку дебиторов;
• рост объемов реализации продукции;
• увеличение прибыли от вложений.

Перечисленные цели должны быть реализованы путем исполнения определенных задач. Для этого сначала требуется их корректно сформулировать. В процессе планирования каждого этапа необходимо убедиться в том, что его можно выполнить, представить количественные нормы для измерения показателей, определить временные рамки. Главными критериями оценки эффективности кредитной политики являются:

• совокупная сумма задолженности дебиторов;
• возможности и дедлайн погашения долга.
• Общая ДЗ определена следующими факторами:
• совокупные объемы реализации на кредитных условиях;
• временной период между моментом отпуска товара и временем перевода оплаты.

Перечисленные факторы важно учитывать в процессе формирования принципов кредитной политики. Эффективность процессов достижима при соблюдении баланса между целями маркетинга, которые заключается в приросте клиентов и продаж, правилами финансовой безопасности организации.

Виды кредитной политики организации

Существует три основных типа кредитной политики:

• консервативная;
• умеренная;
• агрессивная.

В первом случае предприятие стремится снизить риски по кредитам. С другой стороны, организация наращивает дополнительную прибыль путем увеличения объемов реализации продукции и услуг. Особенности консервативной кредитной политики:

Существенное уменьшение клиентской базы дебиторов по причине исключения покупателей, входящих в группы повышенного финансового риска.

1. Комплексное ужесточение условий выдачи кредитов, повышение процентных ставок.
2. Уменьшение кредитных лимитов и сокращение временных рамок для их погашения.
3. Применение жестких методик по взысканию ДЗ.

При рассмотрении агрессивного вида кредитной политики организации следует отметить ключевую цель, которая состоит в увеличении доходов с кредитования. Таким образом, деятельность компании направлена на увеличение продаж товаров по кредитным договорам, в том числе, тем клиентам, которые относятся к категории с низкой финансовой стабильностью. При этом повышают кредитные лимиты, устанавливают большие сроки погашения задолженности, предусматривают возможность для дебитора пролонгировать обязанности по уплате долга. Кроме прочего, минимизируют стоимость кредитов. В результате кредитные риски возрастают, а расходы на инкассацию долговых обязательств дебиторов увеличиваются.

Умеренный тип кредитной политики компании является «золотой серединой». В распространенных случаях при формировании механизмов кредитования руководствуются сложившейся финансовой и коммерческой практикой в конкретном рыночном сегменте. Разработка правил и условий реализации товаров в кредит, то есть с отсрочкой платежа, основана на усредненных показателях кредитного риска.

Значение кредитной политики в маркетинговой системе компании

Кредитная политика включена в общую систему менеджмента компании. С ее помощью организуют следующие коммерческие процессы:

• качественное взаимодействие с клиентами;
• создание благоприятных условий для кредитования;
• разработка действенных правил предоставления товаров в кредит;
• формирование рабочих механизмов, направленных на взыскание ДЗ.

Кредитная политика оказывает воздействие на финансовое состояние предприятия, а также тесно взаимодействует с маркетинговой политикой организации. Согласно принципам маркетинга, за счет кредитов удается расширить клиентскую базу, благодаря привлечению клиентов, не имеющих возможности совершить оплату товара в момент приобретения. Кредитование в этом случае представляет собой эффективный инструмент для увеличения объемов сбыта и прибыли соответственно, а покупатели с помощью отсрочки платежа получают возможность для удовлетворения неудовлетворенных потребностей. 

В процессе формирования кредитной политики нельзя обойти стороной явные финансовые риски. Невозможно получить стопроцентную гарантию того, что покупатель вернет в полном объеме кредитные средства в установленные по договору кредитования временные рамки. Таким образом, возникают риски частично или полностью потерять финансовые средства. В более крупном масштабе подобные сложности негативно влияют на ликвидность и платежеспособность компании. 

По выше озвученным причинам предприятия максимально ответственно подходят к определению оптимального для себя вида кредитной политики. При этом эксперты детально анализируют имеющиеся риски и возможности с учетом маркетинговой концепции фирмы. К примеру, если компания планирует осваивать новые рынки и приобрести конкурентные преимущества, специалисты допускают применение механизмов агрессивной кредитной политики. С другой стороны, существуют реальные ситуации, когда наиболее эффективным решением является выбор в пользу консервативной концепции.