Ассортиментные стратегии и группы

Ассортиментная концепция

При формировании ассортиментной политики компания выбирает стратегию, которой намерена придерживаться, чтобы не только удержаться на рынке, но и обеспечить стабильность и развитие. Определяется набор товаров, услуг, сервисов, которые компания предлагает своей целевой аудитории.

С этой целью формируется  концепция ассортимента.

Ассортиментная концепция разрабатывается на основе имеющихся ресурсов компании: финансовых, технологических, сырьевых. При этом в обязательном порядке учитывается спрос потенциальных потребителей. 

При формировании концепции определяется перечень продукции, которую компания может предложить покупателям. Далее выделяются ассортиментные группы, и в каждой из них составляется перечень товарных позиций.

Ассортиментные группы

В группу входят товары и продукты, объединенные по какому-либо из признаков. Обычно это виды товаров одного и того же сегмента, т. е., выполняющие одну функцию, например, спортивная одежда, садовый инвентарь, бытовая химия.

К наиболее крупным группам относят:

• одежду;
• обувь;
• инвентарь; 
• туризм.

Группы могут формироваться исходя из запросов потребителей или цен.

Весь ассортимент товаров делится на структурные единицы. Например, в группе «одежда» выделяют: детскую одежду, одежду для сорта, для пляжа, одежду для торжественных случаев.

Следующий уровень — это выделение товара внутри каждой структурной единицы. Это деление необходимо для того, чтобы учесть все взаимосвязанные потребности клиентов.

Как формируется ассортимент

Чтобы правильно формировать ассортимент, необходимо знать правила составления ассортиментной матрицы. Это полный список товаров, который будет выставлен для продажи.

Чтобы матрица была оптимальной, необходимо определить потребности покупателей с учетом перспективы. Для этого необходимо:

• проанализировать поведение покупателей;
• изучить особенности применения продаваемой продукции;
• оценить продукцию конкурентов;
• дать оценку качества с точки зрения покупателей;
• принять решение об обязательном перечне продукции;
• решить вопрос о диверсификации продукции;
• проанализировать технологические возможности компании;
• протестировать продукцию;
• разработать формы упаковки;
• внедрить дополнительные сервисные услуги;
• провести анализ ценообразования;
• изучить уровень рентабельности ассортиментных групп.

Учитывая объем работы по формированию ассортимента и его изучению, крупные компании создают специальные отделы, которые занимаются ассортиментной политикой и составляют грамотную ассортиментную матрицу. Это позволяет:

• увеличить прибыль компании;
• оптимизировать товарный ассортимент;
• эффективно распределять прибыль;
• вовремя изымать нерентабельную продукцию;
• стимулировать рост активности покупателей;
• повысить средний чек.