Понятие холодного маркетинга, его сущность и применение

Понятие «холодного» маркетинга

Понятие «холодный» маркетинг, или по-другому капельный маркетинг, появился для той аудитории потенциальных покупателей, которые не знают про товар и, следовательно, в нем не нуждаются.

Таким образом, основной задачей маркетинга при работе на холодном рынке становится формирование:

1. Потребности в продукте.
2. Доверия к марке, бренду, компании-производителю.
3. Чувства острого желания совершить покупку.

Преимущества холодного маркетинга

1. Повышение знаний о продукте через тесный контакт с покупателем.
2. Сохранение времени за счет большого числа охвата потребителей.
3. Привлечение холодного рынка способствует поднятию продаж и прибыли.
4. Срабатывает эффект снежного кома, за счет привлечения друзей и знакомых потребителей.
5. Повышение кредитности и демонстрация компетентности среди потребителей за счет распространения полезной информации.

Маркетинговые исследования показали, что до 50% покупателей не готовы становиться клиентами компании, пока не узнают о товаре, продукте, или услуге. В то же время после проведения мероприятий холодного маркетинга до 1/3 этих людей станут клиентами уже в течение года.

Холодные продажи: что это такое

«Теплые продажи» – продажи проверенным клиентам, у которых есть определённый уровень доверия к компании. «Холодные продажи» – продажи новым потребителям или холодным клиентам.

Основные моменты такого вида продаж:

1. Позитивный настрой.
2. Полная осведомленность о качестве продукта.
3. Установление симпатии, доверия и дружеской беседы с клиентом.

Важно вызвать искреннюю заинтересованность покупателя товаром, а не навязывать, лишь бы спихнуть.

Важно помнить, что это не теплая база, здесь нужно сначала вызвать заинтересованность с помощью различных маркетинговых коммуникаций, таких как реклама, презентации, выставки и т.д. Необходимо пополнять клиентскую базу, фиксировать положительные звонки и быть готовым к отказам. 

Четыре этапа процесса продаж:

1. Вводный этап;
2. Сбор информации;
3. Презентация товара;
4. Заключение договора и оформление сделки.

Первый этап – обычное знакомство с клиентом и ненавязчивое упоминание о продукте или товаре. Следующий этап занимает почти 80% всей работы. В рамках холодных звонков формируется база данных потребностей и запросов. Итогом такой работы является заключение сделки в ходе презентации, на которой нужно рассказать не о качестве продукта, а о его необходимости в жизни человека.

Как согреть холодный рынок

Конечно, работа на теплый рынок с теплыми клиентами гораздо проще и приносит стабильный доход. Но холодный рынок, хоть и требует много навыков и умений открывает гораздо более широкие перспективы. Ведь в базу холодного рынка можно отнести практически всех жителей планеты. Главное преодолеть страх общения с новыми людьми, а также иметь знания в психологии.

Достоинства холодного рынка:

1. Повышает конкурентоспособность предприятия и влияет на увеличение объема продаж.
2. Неограниченные базы потенциальных клиентов.
3. Снижение затрат на рекламу.

Недостатки работы на холодном рынке:

1. Недостаточность опыта продавца вызывает недоверие клиента и как результат его отказ от покупки, в свою очередь это подрывает моральный настрой продавца.
2. Необходимо много времени и средств для обучения сотрудников работе на холодном рынке.

В интернете можно легко провести розыгрыш, опрос, викторину или опубликовать рекламный ролик. Общение в соцсетях упрощает работу с клиентом, т.к. основная информация уже есть на личной страничке. Так или иначе, продукция будет мелькать пред глазами человека, а если информация о ней будет убедительной и грамотной, то в конце концов он станет клиентом компании.