Кредитование корпоративных клиентов коммерческого банка: сущность, организация и продукты

Кредитование корпоративных клиентов коммерческого банка

Бизнесу почти всегда мало собственных денег. Чтобы закрыть кассовый разрыв, купить оборудование или запустить крупный проект, компании обращаются к банку — и тот превращается в источник финансовых ресурсов для целого сектора экономики. Отношения банка с юридическим лицом складываются иначе, чем с рядовым вкладчиком: здесь важен глубокий анализ, индивидуальный подход и целый арсенал специальных продуктов. Разберём, что представляет собой корпоративное кредитование, как банки выстраивают работу с такими клиентами и какими инструментами наполнен их кредитный портфель.

Что такое кредитование корпоративных клиентов

Начнём с сути. За громоздким термином скрывается вполне понятная операция.

У каждого банка свой свод правил, на которых он строит отношения с бизнесом. И всё же в подходах разных учреждений проступает общая черта: прежде чем дать деньги, банк всесторонне изучает деятельность компании и оценивает связанные с ней риски. Просто выдать сумму «под честное слово» здесь никто не станет.

Отсюда вытекает ключевой аспект работы с хозяйствующими субъектами — изучение их инвестиционной привлекательности. На этот показатель влияет целый ряд факторов и условий, причём как внутренней, так и внешней среды, в которой действует клиент. Всё это в конечном счёте отражается в стоимости бизнеса компании, а она, в свою очередь, говорит о текущих и будущих денежных потоках заёмщика.

Как банк выстраивает работу с бизнесом

Компания вправе выбирать, с каким банком ей связать свою финансовую жизнь. И ориентиром при этом служит клиентоориентированность учреждения — то, насколько партнёрскими оказываются его отношения с клиентами и насколько детально проработан сам процесс обслуживания. Оценивая банк, бизнес присматривается сразу к нескольким вещам: к его устойчивости, к внутренним процессам управления, к широте линейки услуг и к ценовой конкуренции.

О том, насколько банк действительно повёрнут лицом к корпоративным клиентам, судят по ряду признаков. На нынешнем этапе развития банковского дела особенно показательны следующие из них:

• детальная проработка и сегментация клиентской базы, а также отдельные технологии работы с разными группами клиентов;
• наличие клиентской политики с чётко сформулированными целями и приоритетами в формировании нужной базы, подкреплённой организационными и ресурсными возможностями;
• существование утверждённого свода правил и технологий поведения сотрудника с клиентом, который создаёт сильное «клиентское поле» банка;
• поддержание требуемого уровня отношения и обслуживания во всех без исключения контактах с клиентом;
• развитие коммуникаций — как через личные встречи, так и через удалённые каналы;
• наличие кодекса прав клиента и его неукоснительное соблюдение;
• квалификация сотрудников, работающих с клиентами;
• активное применение современных информационных технологий;
• мониторинг качества обслуживания, включая расчёт индекса удовлетворённости клиентов.

Собранные воедино, эти признаки рисуют портрет банка, для которого клиент — не строка в отчётности, а партнёр.

Четыре группы клиентов: от рядовых до стратегических

Банки, по-настоящему ориентированные на бизнес, давно взяли на вооружение индивидуальное обслуживание. Работает это так: всех корпоративных клиентов делят на целевые группы, и каждая получает свою степень персонализации. Чем ценнее компания для банка, тем плотнее и тоньше выстроена работа с ней. Обычно выделяют четыре такие группы.

1. Группа с низкой значимостью. Эти клиенты интересны банку меньше всего, и индивидуальный подход они получают лишь в исключительных случаях. Для них действует стандартный набор условий.
2. Группа со средней значимостью. Для таких клиентов банк готов разработать и предложить индивидуальные тарифные планы — то есть уже подстраивает условия под конкретную компанию.
3. Группа с высокой значимостью. За этими клиентами закрепляется персональный менеджер, который ведёт их дела и служит для них «единым окном» в банке.
4. Особо значимые клиенты. Здесь речь идёт о стратегическом партнёрстве: банк выстраивает целую стратегию взаимного содействия, а сами клиенты в отдельных случаях получают возможность участвовать в работе коллегиальных органов банка.

Такая лестница позволяет банку разумно распределять силы: не распылять индивидуальный сервис на всех подряд, но и не упускать тех, кто приносит наибольшую ценность.

Логика индивидуализации не ограничивается делением на группы. Банки создают кредитные продукты, которые учитывают специфику той или иной отрасли, где работает клиент. Для быстрорастущих секторов могут появляться эксклюзивные кредитные предложения. По сути, помимо стандартного пакета услуг банку нужно держать в запасе несколько альтернативных вариантов — под предпочтения самых разных клиентов.

Формы и продукты корпоративного кредитования

Сегодня корпоративное кредитование принимает самые разные обличья. Один инструмент выручит компанию, которой не хватает денег до конца недели, другой — профинансирует стройку на несколько лет вперёд. Разберём наиболее значимые продукты и услуги, объединив их по смыслу.

Инструменты для текущих потребностей

Когда бизнесу нужно «перехватить» средства ненадолго, в ход идут краткосрочные решения.

• Краткосрочное кредитование. Подходит компаниям, которым нужно закрыть временную потребность в деньгах — например, при нехватке средств на расчётном счёте, разрыве платёжного баланса или необходимости ускорить оборот активов.
• Овердрафт (кредитование расчётного счёта). Это короткий кредит прямо на текущий счёт клиента. Он позволяет компании тратить со счёта больше, чем на нём фактически есть, — удобная подушка на случай кассовых разрывов.

Инструменты для развития и крупных вложений

Другая группа продуктов рассчитана на длинную дистанцию и серьёзные суммы.

• Долгосрочные кредиты. Выдаются на срок свыше одного года и, как правило, идут на инвестиции в те или иные объекты — от техники до новых мощностей.
• Проектное финансирование. Разновидность долгосрочного кредитования со строго очерченным целевым назначением. Его отличает высокий уровень риска, ведь возврат средств завязан на успех самого проекта.
• Синдицированное кредитование. Здесь один крупный кредит выдаёт клиенту не один банк, а объединение нескольких. Такой формат позволяет равномерно распределить между участниками и риски, и финансовые обязательства, а заёмщику — получить сумму, неподъёмную для одного кредитора.

Инструменты с обеспечением и особой механикой

Наконец, есть продукты, устроенные по своей особой логике — с залогом, передачей имущества или гарантийными обязательствами.

• Лизинговые операции. Банк передаёт клиенту имущество во временное пользование, причём приобретается это имущество специально ради такой передачи.
• Ипотечное кредитование. Кредиты, обеспечением по которым выступает залог недвижимости.
• Факторинг. Комплекс финансовых услуг для оптовых поставщиков товаров и услуг: банк финансирует их под уступку права денежного требования, помогая не ждать оплаты от покупателей.
• Банковские гарантии. Безотзывное обязательство банка выплатить оговорённую сумму, если сторона, за которую он ручается, не выполнит условия контракта.
• Авалирование векселей третьих лиц. По сути, гарантия платежа по векселю, которую банк предоставляет за третье лицо.

Кредитование корпоративных клиентов — это выдача займов юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, где каждое решение опирается на всесторонний анализ деятельности компании и оценку рисков. Центральным ориентиром для банка служит инвестиционная привлекательность клиента, которая отражается в стоимости его бизнеса и, через неё, в способности генерировать денежные потоки для обслуживания долга. Выстраивая работу с бизнесом, банк опирается на клиентоориентированность: сегментацию базы, продуманную клиентскую политику, развитые коммуникации, квалифицированный персонал, современные IT-решения и постоянный мониторинг качества обслуживания. На практике клиентов делят на четыре группы по значимости — от тех, кто получает индивидуальный подход лишь в исключительных случаях, до стратегических партнёров с персональным менеджером и правом участвовать в коллегиальных органах банка. Продуктовая линейка охватывает весь спектр потребностей бизнеса: краткосрочные кредиты и овердрафт для текущих задач; долгосрочные кредиты, проектное и синдицированное финансирование для развития; лизинг, ипотеку, факторинг, банковские гарантии и авалирование векселей — для сделок с особой механикой и обеспечением. Именно способность гибко комбинировать эти инструменты под конкретную отрасль и конкретного клиента и превращает банк из простого кредитора в долгосрочного финансового партнёра.